TAM/SAM/SOM 재보정 진행하기(Conduct a TAM/SAM/SOM re-calibration)

TAM 연극: 왜 대부분의 시장 규모 숫자가 정밀 검토 아래 무너지는가

분석가 보고서에서 가져온 톱다운 TAM 숫자는 특정 제품에 대해 거의 항상 틀렸습니다 — 그것들은 카테고리를 묘사하지 서비스 가능 슬라이스를 묘사하지 않습니다. Paul Graham의 스타트업 아이디어 에세이는 TAM 인플레이션을 흔한 펀드레이징 반사로 다루며, 누구도 조정할 수 없는 숫자에 대해 성장이 정체될 때 시리즈 B에서 역효과를 낸다고 합니다. 보텀업 TAM — 적격 단위 × 고객당 단위 × ACV — 는 모든 입력이 증거 뒷받침되고 방어 가능하도록 강제합니다. Stripe의 자체 press 콘텐츠와 Andreessen Horowitz의 AI 시장 관점 모두 신뢰할 만한 사이징은 분석가 추정이 아니라 단위 경제(unit economics)에서 시작한다고 주장합니다.

Conduct a TAM/SAM/SOM re-calibration 프롬프트의 작동 방식

프롬프트는 각 계층 — TAM, SAM, SOM — 을 제외당 필수 인용으로 통과합니다. Sanity 점검 단계는 SOM을 현재 ARR과 경쟁자 매출에 비교해 가장 흔한 오류를 잡습니다: 기존 경쟁자 매출보다 작은 SOM, 또는 SOM보다 큰 5년 계획.

언제 사용할까

• 성장이 정체되고 이사회가 큰 TAM에 비해 왜인지 묻고 있을 때.
• 펀드레이징이 시작되고 옛 TAM 슬라이드가 due diligence를 견디지 못할 때.
• 새 세그먼트 피벗이 새로 사이즈된 TAM이 필요할 때.
• 세일즈가 조정 안 되는 숫자에서 목표를 설정하고 있을 때.
• 새 PM이 합류하고 주소 가능 기회를 이해하고 싶을 때.

흔한 함정

• 톱다운 소싱. "$50B 카테고리"를 인용하는 것은 그중 얼마나 캡처할 수 있는지 이사회에 아무것도 말하지 않습니다. 보텀업 아니면 안 됨.
• 누락된 제외. SAM이 TAM과 같다면 일을 안 한 겁니다. 진짜 제품은 지리, 세그먼트, 사용 사례를 제외합니다.
• SOM이 그럴듯하지 않게 큼. 3년 안에 SOM의 30% 주장은 카테고리 리더 GTM이 없는 한 판타지입니다. 경쟁자 매출에 대해 삼각측량하세요.

참고 자료

• How to Do Great Work — Paul Graham
• How to Get Startup Ideas — Paul Graham
• The Product Strategy Stack — Reforge
• Y Combinator Library — Y Combinator