B2B 제품-시장 적합성(PMF) 신호를 갱신과 영업 주기로 감사하기

Description

B2B 프로덕트가 데모는 잘 하고 NPS도 괜찮은 편인데, CEO가 PMF에 도달했는지 묻고 있습니다. Sean Ellis 40 percent 테스트는 소비자 프로덕트용으로 만들어졌고 갱신 끌림, 확장 경제, 영업 주기 단축을 잡지 못합니다. 이 프롬프트는 B2B 특화 신호를 감사하여 답이 느낌이 되지 않게 합니다.

{{product_name}}의 {{segment}} 세그먼트 PMF를 감사하는 프로덕트 리드로 행동하세요. ARR: {{arr}}. 로고 수: {{customers}}.

## Step 1. 주장하는 세그먼트 확정
B2B PMF는 세그먼트별이지 회사 전체가 아닙니다. 끌림이 가장 강한 세그먼트를 골라 먼저 감사하세요:
- 산업, 회사 규모, 직무, 유스케이스
- 이 세그먼트에 부합하는 계정 수 추정
- 상위 10 percent 계정이 이 세그먼트에 클러스터링되는지 확인

## Step 2. 갱신 신호 추출
순수 갱신율은 B2B PMF의 기반 신호입니다:
- 12개월 시점 로고 유지율 (업셀 제외)
- 12개월 시점 순수 매출 유지율 (NRR)
- 세그먼트별 갱신율 (Step 1에서 주장한 세그먼트가 최고여야 합니다)

총 갱신율이 80 percent 미만인 세그먼트는 플래그하세요. 아직 PMF 세그먼트가 아닙니다.

## Step 3. 확장 신호 추출
B2B에서 PMF는 보통 마케팅에 보이기 전에 확장으로 나타납니다:
- 0개월 대비 12개월 계정당 시트 증가
- 유스케이스 확장 (6개월 안에 새로운 모듈/유스케이스 채택)
- 최소 한 번의 확장 이벤트가 있는 계정 비중

유지율은 강한데 확장이 평탄하다면 PMF가 아니라 프로덕트 스티키니스(stickiness)입니다.

## Step 4. 영업 주기 신호 추출
PMF는 영업 주기를 압축합니다:
- 주장 세그먼트의 중앙값 영업 주기 vs 다른 세그먼트
- 최근 4분기 트렌드
- 챔피언 주도 딜 vs RFP 주도 딜 (PMF 세그먼트는 챔피언 주도 딜을 더 많이 만듭니다)

## Step 5. 정성 신호 추출
- 세그먼트별 월간 인바운드 데모 요청
- 자발적 고객 추천, 요청하지 않은 레퍼런스 제공
- 고객 서포트 감성 (기본을 묻기를 멈췄는가?)
- 세그먼트로 분할된 Sean Ellis 스타일 설문의 "매우 실망" 비중

## Step 6. 갭 감사
주장 세그먼트에 대해 PMF 주장을 뒷받침하지 않는 신호를 모두 나열하세요:
- 총 갱신율 90 percent 미만
- NRR 110 percent 미만
- 영업 주기가 평탄하거나 늘어남
- 인바운드가 성장하지 않음
- 챔피언이 레퍼런스에서 우리를 거명하지 않음

각 갭에 대해 한 분기 안에 닫을 수 있는 가장 작은 테스트를 적으세요.

## Output
1. 세그먼트별 PMF 스코어카드 (5-7개 신호, strong / mixed / weak로 표시)
2. PMF 주장을 가장 약화시키는 단일 신호
3. 주장 세그먼트 외에 예상보다 PMF에 가까워 보이는 두 세그먼트
4. 30일 안에 누락된 계측을 설치하기 위한 액션 리스트
5. 과대주장 없이 방어할 수 있는 CEO용 한 문단 요약

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