제품 방어력에 대한 moat 분석 설계하기(Design a moat analysis for your product's defensibility)

일곱 가지 moat, 그리고 실제로 복리처럼 쌓이는 것은 무엇인가

근거 없는 방어력 주장은 마케팅 문구에 불과합니다. CB Insights의 400개 이상 스타트업 실패 사후 분석에 따르면 "경쟁에서 밀렸다"는 스타트업 실패 원인 중 세 번째로 많이 언급됩니다. 그리고 대부분의 경우 팀은 경쟁이 본격화되기 전에 자기들의 moat를 설명할 수조차 없었습니다. Marty Cagan의 SVPG 글 product team quality는 반대 사례를 보여 줍니다. 조직을 떠받치는 핵심 moat를 하나로 명확히 말하고, 거기에 실제로 자원을 투입하는 팀이 막연히 "우리 제품이 더 좋다"고 주장하는 팀보다 훨씬 강합니다.

이 프롬프트의 작동 방식

이 프롬프트는 일곱 가지 archetype에 대해 0-3점 점수를 근거와 함께 강제로 매기게 한 다음, 실제로 투자할 가치가 있는 moat 두 개와 가장 복제 위험이 높은 moat 한 개로 압축합니다. 마지막의 120단어 이사회용 서사는 강력한 forcing function입니다. 분석을 한 문단으로 압축하지 못한다면, 그 전략은 아직 방어할 만큼 명확하지 않다는 뜻입니다.

언제 사용할까

• 이사회가 당신의 방어력을 명확히 설명하라고 요구할 때
• 경쟁사가 투자 유치를 마치고 당신과 비슷한 기능을 출시했을 때
• 자금 조달을 준비하며 "unfair advantage" 슬라이드가 필요할 때
• 팀이 어떤 것이 복리처럼 쌓이는지 기준 없이 기능만 논쟁할 때
• 새로운 세그먼트에 진입하며 어떤 moat를 먼저 구축해야 할지 결정해야 할 때

흔한 함정

• 자기 제품을 모든 항목에서 3/3으로 채점하는 것. 표에 0점이나 1점이 없다면, 분석이 아니라 마케팅 카피를 쓰고 있는 겁니다. 억지로라도 정직한 점수를 매기세요.
• 기능과 moat를 혼동하는 것. 기능은 분기 안에 복제될 수 있지만, moat는 그 기능이 시간이 지나며 만들어내는 복리 효과입니다.
• 90일 보강 계획을 빼는 것. 위험한 moat를 이름 붙이기만 하고 계획이 없다면, 그것은 전략이 아니라 진단일 뿐입니다.

참고 자료

• Why Startups Fail — CB Insights
• Good Product Team / Bad Product Team — Silicon Valley Product Group
• Product Strategy Overview — Silicon Valley Product Group
• The Product Strategy Stack — Reforge