PM이 딜 콜에서 전달할 수 있는 세일즈 피치 만들기

피치 없는 PM은 출구를 찾는 프로덕트 투어입니다

PM은 세일즈가 요청해서, 또는 딜이 프로덕트 보이스를 필요로 할 만큼 전략적이라서 고객 콜에 합류합니다. 기본은 프로덕트를 걷고, 질문에 답하고, 바이어가 점들을 연결해주기를 바라는 것입니다. 바이어는 거의 그러지 않습니다. 세일즈 등급 피치를 가진 PM은 12분 안에 콜을 안착시키고, 바이어의 반론을 표면화하고, 미팅을 딜 사이클의 구체적 다음 단계로 전환합니다.

7장 구조는 광택을 명료성과 교환합니다. 각 슬라이드는 단 하나의 일을 하고, 자기 자리를 벌지 못하는 슬라이드는 잘립니다. 구조는 또한 데모를 4-7분으로 유지합니다. 세 가지를 기억하는 바이어와 아무것도 기억하지 못하는 바이어의 차이입니다.

First Round Review는 PM이 바이어를 위해 프로덕트 내러티브를 어떻게 프레이밍하는지 알려주는 세일즈와 스토리텔링 글을 모아둡니다. SVPG의 가장 중요한 PM 스킬 글은 기저 역량을 정의합니다. 관점을 두 문장으로 표현할 수 있는 PM이 딜과 팀을 모두 형성합니다.

피치가 기능 리스트가 아닌 이유

바이어는 기능을 사지 않습니다. 그들의 고통스러운 현 상태가 고쳐진 미래를, 그들이 팀에 그 구매를 방어할 수 있을 만큼의 증거와 함께 삽니다. 기능 리스트 피치는 세 가지 체크에 실패합니다:

• 긴급성 없음. "왜 지금" 없이 조달은 대화를 "내년"으로 분류합니다.
• 믿음 없음. 관점 없이 바이어는 자금을 받을 수 있는 벤더를 보고, 관점이 있는 벤더를 보지 못합니다.
• 구체적 다음 단계 없음. 요청 없이 콜은 "이어가시죠"로 끝나고 딜은 식습니다.

Intercom의 jobs to be done 글은 프레이밍을 강화합니다. 바이어는 잡(job)에 진보를 만들기 위해 프로덕트를 고용하고, 피치는 그 프로덕트가 기존 솔루션을 해고하는 것임을 보여야 합니다.

Build a sales pitch prompt 작동 방식

Slide 1은 바이어의 단어로 된 문제입니다. 팀의 단어가 아니라, 마케팅 카피가 아니라, 최근 인터뷰의 바이어 정확한 언어. 첫 30초에 자기 표현을 듣는 바이어는 주의를 기울이고, 산업 전문 용어를 듣는 바이어는 정중한 이메일을 작성합니다.

Slide 2는 왜 지금입니다. 이것을 긴급하게 만드는 변화. 정확한 규제, 경쟁사 움직임, 또는 내부 재편을 명명할 수 있는 PM이 "AI 모먼트"를 흔들어대는 PM보다 더 많은 딜을 안착시킵니다.

Slide 3은 관점입니다. 1-2문장의 관점, 더하기 1-2개 안티클레임. 안티클레임이 중요한 이유는 팀이 무엇을 만들지 않을지를 선택했음을 보여주기 때문입니다. 바이어는 모든 것을 한다고 생각하는 프로덕트보다 그것을 더 신뢰합니다.

Slide 4는 데모, 4-7분으로 제한됩니다. 관점을 증명하는 3개의 결정적 모멘트, 바이어가 알아보는 사전 로드 데이터와 함께. 의도된 프릭션 모멘트는 스토리텔링 트릭입니다. 고통을 보여준 다음 그들 앞에서 고치는 것입니다. 바이어는 안도감을 느끼고, 그 느낌이 그들이 기억하는 것입니다.

Slide 5는 증거입니다. 부합하는 로고, 공개 케이스의 숫자, "진짜인가" 질문을 닫는 통합/보안/컴플라이언스 체크. 증거 없이 관점은 분위기입니다.

Slide 6은 가격과 패키징입니다. 바이어가 조달에 가져갈 수 있는 시작 가격은 필수입니다. 모호한 "가격은 이야기해보죠"는 조달 단계에서 딜을 멈춥니다.

Slide 7은 요청입니다. 구체적 다음 단계. 조달 인트로, 보안 리뷰, 파일럿 범위. 양쪽 오너. 날짜.

HBR의 전략에 관한 기초 글은 기저 규율을 정의합니다. 전략은 일관된 선택의 집합이고, 피치는 그 선택을 바이어를 위해 외재화한 것입니다.

후속 이메일이 리브비하인드입니다

바이어는 미팅을 포워드할 이메일에 담아 팀에 가져갑니다. 그 이메일을 작성하는 PM이 바이어의 일을 덜어주고 딜이 내부에서 어떻게 들리는지를 형성합니다. 한 문단: 우리가 무엇을 하는지 잡는 단일 줄, 바이어가 언급한 3개 결과, 양쪽이 합의한 다음 단계, 2개의 리브비하인드 자료. 이것 없이 내부 옹호자는 노트에서 피치를 재구성해야 합니다.

When to use it

• 세일즈가 고객 콜에 PM을 데려오고 있고, 콜이 길어지면서 딜을 진전시키지 못하고 있습니다.
• 새 시장 또는 새 바이어 페르소나가 접근되고 있고, 팀이 그들을 위한 피치를 아직 만들지 않았습니다.
• 이전 출시가 파이프라인에서 전환되지 않았고, 진단이 프로덕트가 아니라 피치를 가리킵니다.
• 보드나 CEO가 전략적 딜이 어떻게 자격이 매겨지는지 묻고 있고, 답이 "그때그때"입니다.
• 창업자 PM이 고객 디스커버리 로드 트립을 가는데, 30장짜리 덱이 아닌 빡빡한 산출물이 필요합니다.

Common pitfalls

• 긴 데모. 7분을 넘기면 바이어는 관점이 아니라 데모를 기억합니다. 제한하세요.
• 안티클레임 없음. 바이어는 모든 것을 하는 프로덕트를 더 신뢰하지 않습니다. 덜 신뢰합니다.
• 모호한 요청. "연락하면서 지내시죠"는 딜을 식힙니다. 구체적 다음 단계, 오너, 날짜.

Sources

• First Round Review - First Round
• The most important PM skill - Silicon Valley Product Group
• Jobs to be done - Intercom
• What is strategy - Harvard Business Review
• Atlassian product management - Atlassian